Während sich die B2B-Landschaft weltweit weiterentwickelt, erlebt die DACH-Region (Deutschland, Österreich und Schweiz) ihre eigene, einzigartige Transformation. Dieser Wandel, angetrieben durch den zunehmenden Einfluss von Millennials und Generation Z in Entscheidungspositionen, definiert, wie Unternehmen in der Region den E-Commerce angehen, neu.

Der Generationenwechsel in der DACH-Region

Visual by Column Five from TrustRadius B2B Buying Disconnect Survey data.

In der DACH-Region spiegeln die sich verändernden demografischen Merkmale der B2B-Käufer die breiteren europäischen Trends wider. Millennials und die Generation Z stellen nun über 60% der B2B-Käufer in Europa dar und bringen Erwartungen mit, die durch ihre persönlichen Online-Shopping-Erfahrungen geprägt sind. Diese jüngere Generation fordert nahtlose digitale Interaktionen, Self-Service-Optionen und schnelle, effiziente Transaktionen. Traditionelle Verkaufsmethoden, die stark auf persönliche Interaktionen und langwierige Verhandlungsprozesse setzen, werden zunehmend als veraltet angesehen.

In Deutschland ergab eine Studie aus dem Jahr 2023, dass 78% der Millennials in B2B-Rollen digitale Self-Service-Kanäle gegenüber traditionellen Verkaufsmethoden bevorzugen und 73% unzufrieden mit Lieferanten waren, die keine umfassende digitale Erfahrung bieten konnten. Diese Stimmung spiegelt sich auch in Österreich und der Schweiz wider, wo Unternehmen schnell reagieren und in fortschrittliche E-Commerce-Plattformen und digitale Werkzeuge investieren​ (Hokodo)​ (Statista).

Omnichannel-Erwartungen und Marktplätze

B2B-Käufer in der DACH-Region suchen zunehmend nach Omnichannel-Erfahrungen, die Offline- und Online-Kontaktpunkte integrieren. Ein Bericht von McKinsey hob hervor, dass 97% der europäischen B2B-Käufer bereit sind, Einkäufe über ein vollständig digitales, selbstbedienbares Modell zu tätigen, wobei viele bereit sind, über 50.000 Euro in einer einzigen Online-Transaktion auszugeben​ (Hokodo). Dieser Trend drängt Unternehmen in der Region dazu, ihre digitalen Angebote zu verbessern und sicherzustellen, dass Kundeninteraktionen über alle Kanäle hinweg konsistent und effizient bleiben.

Auch der Aufstieg von B2B-Marktplätzen ist bemerkenswert. Allein in Deutschland gibt es über 100 B2B-Marktplätze, und diese Zahl wächst, da Unternehmen den Wert dieser Plattformen erkennen, um ein breiteres Publikum zu erreichen. In ganz Europa werden B2B-Marktplätze zunehmend zum bevorzugten Einkaufskanal, wobei 65% der Unternehmen berichten, dass sie nun einen erheblichen Teil ihrer Einkäufe über diese Plattformen tätigen​ (Hokodo).

Technologieeinsatz und die Rolle der KI

Der Einsatz modernster Technologien, einschließlich KI und maschinellem Lernen, ist ein weiterer wichtiger Bereich, in dem die DACH-Region führend ist. Generative KI wird beispielsweise zunehmend genutzt, um Käufererfahrungen zu personalisieren, Prozesse zu automatisieren und durch Datenanalysen umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Obwohl derzeit nur etwa 25% der Unternehmen eine starke Rendite aus KI-Investitionen sehen, wird erwartet, dass diejenigen, die diese Technologien erfolgreich implementieren, einen Wettbewerbsvorteil erlangen​ (Hokodo).

Zahlungsflexibilität und Sicherheit

In der DACH-Region haben Zahlungsflexibilität und Sicherheit oberste Priorität bei B2B-Käufern. Mit der fortschreitenden Digitalisierung wächst der Bedarf an sicheren und flexiblen Zahlungsmöglichkeiten, die den spezifischen Anforderungen der Käufer gerecht werden. Dies umfasst die Bereitstellung von Handelskrediten, flexiblen Zahlungsbedingungen und fortschrittlichen Betrugserkennungsmechanismen. Unternehmen, die diese Optionen nicht anbieten, riskieren, Geschäfte an agilere Wettbewerber zu verlieren, die in der Lage sind, diese Anforderungen zu erfüllen​ (Statista).

Fazit

Der Generationenwechsel in der DACH-Region ist eine mächtige Kraft, die die B2B-E-Commerce-Landschaft neu gestaltet. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen die digitale Transformation vorantreiben, Omnichannel-Erfahrungen priorisieren und neue Technologien nutzen, um den sich wandelnden Erwartungen jüngerer Käufer gerecht zu werden. Da sich diese Trends weiter entwickeln, werden Unternehmen, die sich schnell anpassen, gut positioniert sein, um in diesem dynamischen Markt zu führen.